Това е Quicken World Again за Intuit

MOUNTAIN VIEW, Калифорния - Какво се случва, когато водещият продукт стане закъснял? В Intuit това се случваше с Quicken, същата марка, която я превърна в софтуерна мощ през 80-те и 90-те години.

Дори Стивън М. Бенет, бивш изпълнителен директор на General Electric и помощник на Джак Уелч, го пренебрегна, след като той пристигна през 2000 г. Приходите на Quicken бяха стабилни или намаляваха, докато другите му основни продукти, TurboTax и QuickBooks, отбелязаха стабилен растеж. „Куикен не беше на радара ми“, спомня си г-н Бенет в скорошно интервю.

Сега е. Quicken отново процъфтява. Приходите на звеното нараснаха по-бързо през последното тримесечие, с 24 процента, спрямо средните за компанията от 20 процента, клип, който направи звеното модел за иновации. Това също допринася за нарастващата репутация на г-н Бенет като един от най-умните главни изпълнителни директори в Силиконовата долина.

Как да обясним забележителния обрат? Intuit направи нещо, което противоречи на това, което обикновено правят софтуерните компании. Първо, той премахна Quicken и го направи лесен за потребителите. След това Intuit започна да надхвърля личните финанси, с нови продукти за управление на медицински сметки и инвестиционни имоти.

Оперативните маржове на Intuit, най-високите в индустрията след Microsoft, са нараснали до 27% от 14,6% през 2000 г., каза Глен Грийн, анализатор по ценни книжа в партньорите на Think Equity. (Свободният паричен поток на компанията от $550 милиона прави нейните акции, сега $53 за акция, покупка, каза г-н Грийн.)

Накратко, г-н Бенет успя да съживи компания, чиято корпоративна култура й е попречила да взема трудни решения относно хората и продуктите, каза Уилям А. Салман, професор по предприемачество в Harvard Business School. „Оказа се, че той е постигнал невероятен успех, защото извади компанията от културно задръстване.“

Един от начините, по които той направи това, беше като достигна до редиците на Intuit, за да популяризира млад мениджър, който дойде в компанията чрез Procter & Gamble и Activision, производителят на видеоигри: Питър Карпас.

Г-н Карпас, тогава на 32 години, привлече вниманието на г-н Бенет, като помогна за разработването на различни варианти на QuickBooks, счетоводния софтуер за малкия бизнес, който разшири марката до специфични за индустрията пазари като изпълнители и групи с нестопанска цел. „Когато го изхвърлих от организацията, беше голям труд“, каза г-н Бенет. — Питър наследи криза.

Единицата не пречеше на печалбите на компанията. Всъщност беше доста печеливша и все още имаше 15 милиона активни потребители. Но растежът по-бавен от средното за компанията е много лоша позиция, когато C.E.O. се абонира за философията на г-н Уелч, който си спечели прякора Neutron Jack в G.E. за изхвърляне на всякакъв бизнес, който не може да се справи. В един от първите си разговори с г-н Бенет г-н Карпас даде да се разбере, че не иска да управлява дойна крава. Той възнамеряваше да накара звеното да расте по-бързо от средното за компанията. „Беше почти смешно да имам тази цел“, каза г-н Карпас.

Категорията беше в застой. Клиентите се отклоняваха. Те не отиваха към Money, конкурентния софтуер, произведен от враг на Intuit и някогашен ухажор, Microsoft. По-скоро те вече не отваряха Quicken, за да въвеждат разходите си, да проследяват разходите им и да плащат сметките си.

Потребителите с компютърна грамотност откриха онлайн банкирането. Онлайн банкирането премахна отговорността за въвеждане на данни и облекчи вината, която потребителите на Quicken изпитват, когато не са въвели прилежно всичките си разходи в счетоводните книги на софтуера. Не че компанията не е виждала идването на интернет.

Quicken се опита да създаде свой собствен портал за лични финанси, Quicken.com, по време на бума на дотком в края на 90-те, като контрапункт на сайта MSN Money на Microsoft. Но така и не се хвана.

Г-н Карпас, вицепрезидент и генерален мениджър на Quicken Solutions, бързо унищожи сайта. „Това беше разсейване“, каза той.

Той сформира екип от най-добрите инженери и мениджъри на звеното и ги помоли да разработят стратегия за растеж. След всекидневни срещи в продължение на няколко месеца екипът, изпълнен със звезди, заключи: не залагайте всичките си залози на Quicken, като го зареждате с функции; вместо това изградете портфолио от продукти.

Звучи доста разумно, но концепцията радикално е врязана в ядрото на културата на Intuit. Intuit е основана от Скот Кук, възпитаник на Procter & Gamble, където „новото и подобрено“ беше усъвършенствано като маркетингова презентация. Това отношение се утвърди през последните 13 години, докато Quicken се бори с парите чрез добавяне на функции.

Бизнес и икономика: Последни актуализации

• Днес в On Tech: Facebook, покажете ни бъркотията.
• Работническа група на ООН обвинява неравния достъп до ваксини за нарастваща глобална икономическа разлика.
• Великобритания се подготвя за икономика след пандемия и продължава да харчи.

Стратегията работеше добре. Според пазарните анализатори от NPD Quicken стабилно държеше около 70 процента от пазара, дял, който държи и до днес. Но скоро духът еволюира в създаване на функции, които търговците могат да продават.

Г-н Карпас каза на служителите си: „Вашата работа не е да улеснявате живота на маркетинга. Вашата работа е да намерите неудовлетворени нужди, които можем да решим добре. Така те премахнаха функции като изтеглянето на стойности за дома и колата и премахнаха бъркотията от екранни реклами, ленти с инструменти и раздели на папки, с които се изправиха потребителите.

Хората вече не трябва да въвеждат всяка транзакция; те могат да изтеглят тези данни от всяка от 2900 финансови институции. Програмата автоматично сортира записите, като разпознава имената на фирмите. Safeway очевидно е хранителни стоки, а Chevron най-вероятно е бензин. Потребителите могат да изтеглят чекове или извлечения от своята банка и да ги прикачат към запис в книгата, така че програмата да се превърне във виртуална, но добре организирана кутия за обувки.

От страна на Microsoft, той последва примера и съблече своя продукт, пуснат през юли 2004 г., за да се съсредоточи върху привличането на клиенти за онлайн банкиране. „Нашата стратегия е да бъдем най-добрите партньори на банките, които можем да бъдем“, каза Ан Куаранта, старши продуктов мениджър.

Г-н Карпас все още трябваше да намери още неудовлетворени нужди за решаване. Той чу за такъв по време на обяд с Дан Робинсън, инженерен мениджър. Той разказа на г-н Карпас за малкия си син, който имаше рядко генетично заболяване. Спомена го, не за да получи съчувствие, каза той, а по-скоро защото смяташе, че проблемите му представляват бизнес възможност, неудовлетворена потребност, за която г-н Бенет и г-н Карпас винаги говореха.

Г-н Робинсън беше затрупан със сметки. През първата година те възлизат на 1,2 милиона долара. „Проблемът, който имах, беше да получавам купчини и купчини сметки по пощата и никога не можех да кажа дали трябва да ги платя“, каза той. „Ще се ядосвам да поискам да платя 5000 долара и ще се чудя защо застрахователната компания не трябва да плати.“

Като софтуерен инженер, той правеше това, което правят софтуерните инженери. „Настроих електронна таблица, за да го изработя“, спомня си той. Електронната таблица не помогна при най-разочароващото изживяване: опитвайки се да съпоставите всяка сметка със съответното изявление за „обяснение на ползите“ от застрахователната компания и след това да знаете какво действие да предприемете.

Г-н Карпас не беше убеден, но даде на г-н Робинсън, който оттогава напусна компанията, за да посещава юридическия факултет, шанса да убеди висшето ръководство.

Числата изглеждаха добре. Повече от 57 милиона възрастни на възраст под 65 години страдат от хронично заболяване. Добавете бременни жени, деца с ортодонтия и възрастни хора и пазарът на хора, които се опитват да сортират сметките от застрахователните извлечения от известията за събиране, става огромен.

„Ние обичаме да се състезаваме срещу кутията за обувки“, каза г-н Карпас, който стана пламенен поддръжник, когато видя, че програмата може да каже на хората дали да платят сметка, да изчакат застраховката или да започнат да задават въпроси.

По начина, по който той го гледаше, всеки процес, който беше безумно сложен, беше добър за Intuit. В края на краищата г-н Кук беше известен с това, че колкото по-сложен е данъчният код, толкова по-добре за Intuit и неговия софтуер TurboTax. Същото е вярно, но още повече за здравеопазването.

„Може да сме по-напред от кривата на мощността, но пазарът върви в правилната посока за нас“, каза г-н Бенет. Той одобри продукта и Мениджърът на медицинските разходи беше пуснат миналия юни за силни отзиви. Intuit таксува 50 долара за него, много повече, отколкото за всички, освен за премиум версиите на TurboTax или Quicken.

С всички тези промени компанията добавяше допълнителни приходи, като същевременно защитаваше простотата на основния си продукт. Това потвърди радикална промяна в мисленето. „Вместо да направим Quicken по-добър с това, ние създадохме нов продукт, за да го решим конкретно“, каза Лиза Роджърс, продуктов мениджър на медицински разходи.

Групата Quicken излезе с други нови продукти. Те изчислиха, че девет милиона собственици на имоти притежават 10 или по-малко имота. Така те създадоха $100 Property Manager за наемодатели, за да проследяват събирането на наемите, ремонтите и дори колко мили, които не се облагат с данъци, са изкарани до най-близкото Home Depot.

През декември той пусна портфолио мениджър за професионални финансови плановици. Софтуерът им позволява да проследяват инвестициите на клиентите, като същевременно позволява на клиентите да виждат резултатите по всяко време на уеб портал, който носи марката на планера.

Ако финансовите специалисти звучат като малък пазар за обслужване, Intuit вижда няколко предимства. Той изчислява, че има 115 000 финансови специалисти с повече от 100 клиенти. Ако една четвърт от тази елитна група плаща годишната абонаментна такса от 1800 долара, групата Quicken удвоява приходите си.

Сега г-н Карпас пита служителите си: „За какви проблеми сте запалени? Докажете ми, че тук има пазар и тогава нека да продължим и да изградим софтуер, за да го решим.“

Г-н Грийн, анализаторът по ценни книжа, каза: „Ако някой от тях удари, това може да има огромно допълнително въздействие.“

какво предстои? Потърсете софтуер, който инвентаризира имуществото на домакинството и друг, който управлява паричния поток, така че да има малко повече пари, останали в края на всеки месец. Най-големият проблем на г-н Карпас може да е Zipingo.com, онлайн услуга, която всеки може да използва за оценяване на местни търговци и професионалисти. Успехът му ще зависи от това колко хора го използват, но засега това е самотен сайт.

Г-н Карпас изглежда неустрашим. „Вече не се ограничаваме до личните финанси. Потребителите имат много повече проблеми от личните финанси“, каза той. И ако г-н Карпас поддържа единицата в правилната посока, най-простото решение ще бъде най-доброто.